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聯(lián)系人：江門市寶瑩化工有限公司   李經(jīng)理

油漆涂料代理商的發(fā)展機(jī)遇在哪里？

建材市場(chǎng)的份額不斷增加，但是為什么自己的銷售量上不去呢？面臨原料上漲，消費(fèi)者越來(lái)越挑剔等壓力，中小涂料經(jīng)銷商到底該何去何從？什么才是中小經(jīng)銷商的發(fā)展之路呢?

筆者在與涂料經(jīng)銷商聊天時(shí)，都會(huì)聽(tīng)到一些經(jīng)銷商抱怨說(shuō)：這年頭涂料太難賣了，行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越低，品牌太難做了。走訪了全國(guó)多個(gè)涂料市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)了很多成功的案例：一個(gè)二三線品牌在某個(gè)市場(chǎng)會(huì)被其經(jīng)銷商做成主流品牌;一個(gè)進(jìn)入涂料行業(yè)才兩三年的經(jīng)銷商可以做到上千萬(wàn)的業(yè)績(jī)等等。通過(guò)對(duì)這些案例的了解與分析，總結(jié)出幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。

一、謹(jǐn)慎選擇品牌

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加大，在涂料市場(chǎng)中涂料品牌繁多，但真正稱得有影響力的品牌還比較少。如何在眾多涂料品牌之中找到符合自己需求、上升空間大、后勁足的品牌是每個(gè)經(jīng)銷商都需要思考的。

近幾年，隨著涂料行業(yè)的迅猛發(fā)展，涂料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越演越烈，一線品牌度和市場(chǎng)覆蓋率越來(lái)越高，在同一市場(chǎng)很多涂料店都在經(jīng)銷同一種商品，立邦、多樂(lè)士營(yíng)銷店比鄰而立。

對(duì)于大的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，他們需要一線品牌暢通的渠道，擴(kuò)大銷售量來(lái)拿到他們的年終返點(diǎn);而對(duì)于普通經(jīng)銷商而言，選擇一線品牌的目的只是想借助品牌的市場(chǎng)度來(lái)某得自身的發(fā)展。但是一線涂料品牌的門檻很高，他們?cè)谝粋€(gè)區(qū)域只會(huì)和幾家大型的代理商合作，再由他們向下發(fā)展二三線經(jīng)銷商。造成了普通經(jīng)銷商無(wú)法與擁有一線品牌的涂料企業(yè)直接對(duì)話，如果在銷售中遇到瓶頸，往往會(huì)被其代理商淘汰，經(jīng)常處于被動(dòng)地位。

二、不要帶異樣眼光

相對(duì)于一線品牌來(lái)說(shuō)，二、三線品牌，品牌度沒(méi)那么高，涂料經(jīng)銷商擔(dān)心消費(fèi)者不捧場(chǎng)，企業(yè)廣告等方面的支持力度也不如一線品牌。做這些產(chǎn)品有難度，總還幻想著還有一些真空帶自己沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，所以走馬燈式的換品牌。今天做個(gè)廣東的，明天做個(gè)上海的，因此很難在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)將品牌做出度。

三、究竟機(jī)會(huì)在哪里

二三線品牌雖然沒(méi)有品牌在宣傳手段、渠道鋪設(shè)上的優(yōu)勢(shì)，但其產(chǎn)品功能、質(zhì)量與一線品牌的差距并不是很大，在某些細(xì)分的市場(chǎng)中，有些二三線品牌比一線品牌還具優(yōu)勢(shì)。而二三線品牌在銷售政策的靈活性和對(duì)經(jīng)銷商的保護(hù)等方面通常都做得比較好，他們?cè)谑?huì)等大城市是一個(gè)裝飾材料城設(shè)一個(gè)點(diǎn)或是一個(gè)區(qū)劃分一個(gè)點(diǎn)銷售，對(duì)于二、三級(jí)城市則根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略不同可由二級(jí)城市設(shè)總代理商、一級(jí)代理來(lái)進(jìn)行分銷，也有不少企業(yè)如今對(duì)渠道的掌控已經(jīng)下沉到縣級(jí)城市，一個(gè)縣城設(shè)一家代理，以保證代理商、經(jīng)銷商的利益。

所以對(duì)于一般的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，如何選擇一個(gè)適合自身發(fā)展及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)的二、三線品牌作為長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴共同發(fā)展顯得尤為重要。

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