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油漆涂料代理商的發(fā)展機遇在哪里？

建材市場的份額不斷增加，但是為什么自己的銷售量上不去呢？面臨原料上漲，消費者越來越挑剔等壓力，中小涂料經銷商到底該何去何從？什么才是中小經銷商的發(fā)展之路呢?

筆者在與涂料經銷商聊天時，都會聽到一些經銷商抱怨說：這年頭涂料太難賣了，行業(yè)利潤越來越低，品牌太難做了。走訪了全國多個涂料市場發(fā)現了很多成功的案例：一個二三線品牌在某個市場會被其經銷商做成主流品牌;一個進入涂料行業(yè)才兩三年的經銷商可以做到上千萬的業(yè)績等等。通過對這些案例的了解與分析，總結出幾點經驗。

一、謹慎選擇品牌

市場競爭的不斷加大，在涂料市場中涂料品牌繁多，但真正稱得有影響力的品牌還比較少。如何在眾多涂料品牌之中找到符合自己需求、上升空間大、后勁足的品牌是每個經銷商都需要思考的。

近幾年，隨著涂料行業(yè)的迅猛發(fā)展，涂料行業(yè)競爭越演越烈，一線品牌度和市場覆蓋率越來越高，在同一市場很多涂料店都在經銷同一種商品，立邦、多樂士營銷店比鄰而立。

對于大的經銷商來說，他們需要一線品牌暢通的渠道，擴大銷售量來拿到他們的年終返點;而對于普通經銷商而言，選擇一線品牌的目的只是想借助品牌的市場度來某得自身的發(fā)展。但是一線涂料品牌的門檻很高，他們在一個區(qū)域只會和幾家大型的代理商合作，再由他們向下發(fā)展二三線經銷商。造成了普通經銷商無法與擁有一線品牌的涂料企業(yè)直接對話，如果在銷售中遇到瓶頸，往往會被其代理商淘汰，經常處于被動地位。

二、不要帶異樣眼光

相對于一線品牌來說，二、三線品牌，品牌度沒那么高，涂料經銷商擔心消費者不捧場，企業(yè)廣告等方面的支持力度也不如一線品牌。做這些產品有難度，總還幻想著還有一些真空帶自己沒有發(fā)現，所以走馬燈式的換品牌。今天做個廣東的，明天做個上海的，因此很難在一個區(qū)域市場將品牌做出度。

三、究竟機會在哪里

二三線品牌雖然沒有品牌在宣傳手段、渠道鋪設上的優(yōu)勢，但其產品功能、質量與一線品牌的差距并不是很大，在某些細分的市場中，有些二三線品牌比一線品牌還具優(yōu)勢。而二三線品牌在銷售政策的靈活性和對經銷商的保護等方面通常都做得比較好，他們在省會等大城市是一個裝飾材料城設一個點或是一個區(qū)劃分一個點銷售，對于二、三級城市則根據企業(yè)的戰(zhàn)略不同可由二級城市設總代理商、一級代理來進行分銷，也有不少企業(yè)如今對渠道的掌控已經下沉到縣級城市，一個縣城設一家代理，以保證代理商、經銷商的利益。

所以對于一般的經銷商來說，如何選擇一個適合自身發(fā)展及當地市場經營的二、三線品牌作為長期的戰(zhàn)略伙伴共同發(fā)展顯得尤為重要。

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